सारांश
ग्राहक आधार प्राप्त करने और उसे बनाए रखने में सलाहकार की सबसे बड़ी समस्या होती है। इसलिए, सलाहकार की योग्यता कि वह एक स्पष्ट, संक्षिप्त प्रस्ताव लिख सके, व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण होती है। हमारे अनुकूलन योग्य परामर्श प्रस्ताव प्रस्तुति के साथ, आप अपनी विशेषज्ञता, समाधान और शर्तें साझा कर सकते हैं, और अपने काम के संबंध को ग्राहक के साथ रूपरेखित कर सकते हैं ताकि दोनों पक्ष समन्वित रहें और एक-दूसरे की अपेक्षाओं और वितरण को समझें।
स्लाइड की विशेषताएं
इस स्लाइड का उपयोग करके अपनी टीम या हितधारकों को चार प्रमुख प्रकार की समस्याओं पर चलाएं जो व्यापारों का सामना करते हैं। इनमें लाभान्वितता, बाजार प्रवेश, उत्पाद परिचय और विलय और अधिग्रहण (M&A) समस्याएं शामिल हैं।
अपने ग्राहक को समयरेखा संचारित करना महत्वपूर्ण है, इसलिए इस स्लाइड के साथ, परियोजना के चरणों, प्रमुख मील के पत्थरों और समय सीमाओं पर जाएं। हमारे [related bracelet="time"] का उपयोग करके सुनिश्चित करें कि आप हमेशा सही पथ पर हैं।
आपका सलाहकार प्रस्ताव आपका मौका है अपनी पिछली जीतों को प्रदर्शित करने और संभावित ग्राहकों को आपको किराया देने के लिए मनाने का। पिछले में आपके द्वारा प्रस्तुत किए गए मामले की अध्ययन और समस्या समाधान का परिचय दें, जिसे मजबूत मात्रात्मक डेटा के साथ समर्थित किया गया हो।
अवलोकन
सलाहकार प्रस्ताव एक दस्तावेज़ है जो एक संभावित ग्राहक को प्रस्तुत किया जाता है जो एक विक्रय प्रस्ताव के रूप में कार्य करता है।इसका मुख्य उद्देश्य यह बताना है कि सलाहकार एक परियोजना का सामना कैसे करेगा। यह एक विपणन पिच के रूप में भी कार्य करता है जो यह दिखाता है कि क्यों आपका अनुभव और कौशल आपको, आपकी टीम को या फर्म को कार्य के लिए सबसे अच्छा बनाता है।
सलाहकार प्रस्ताव में निम्नलिखित शामिल होते हैं:
- कवर पेज
- कार्यकारी सारांश
- स्थिति (ग्राहक समस्या और लक्ष्य)
- परियोजना प्रस्ताव रूपरेखा
- समस्या समाधान और प्रदान करने योग्य
- मूल्य निर्धारण और नियम और शर्तें
आवेदन
HubSpot के अनुसार, एक विजेता प्रस्ताव को एकत्र करने के लिए यहां कैसे:
- अपने ग्राहक से बातचीत करें - एक फोन कॉल या व्यक्तिगत मुलाकात सेट करें। "अपने ग्राहक और उनकी सलाहकार आवश्यकताओं को जानने के लिए ईमेल काफी होगा, लेकिन उन्हें आपका चेहरा देखने और/या आपकी आवाज़ सुनने देने से आप उनके साथ विश्वास बना सकते हैं," HubSpot टीम कहती है।
- उनकी चुनौतियों और आवश्यकताओं को समझें - आपके प्रस्तावों में विवरण एक-आकार-सभी-के-लिए नहीं होने चाहिए; वे प्रत्येक अद्वितीय ग्राहक की आवश्यकताओं के अनुसार अनुकूलित होने चाहिए। अपने ग्राहक की प्राथमिकताओं को बेहतर समझने के लिए अतिरिक्त फोन कॉल या मुलाकातों का पालन करना ठीक है।
- सही केस स्टडी उम्मीदवार का चयन करें - अपनी पिछली जीतों के बारे में एक केस स्टडी बनाने में एक विषय चुनने और एक कहानी सुनाने से अधिक की आवश्यकता होती है। आपको अनुमति, उद्धरण और एक योजना की भी आवश्यकता होती है।यहां संभावित उम्मीदवारों में खोजने के लिए कुछ चीजें हैं: उत्पाद ज्ञान, असाधारण परिणाम, पहचाने जाने वाले नाम और स्विचर्स (ग्राहक जो आपके पास किसी प्रतिस्पर्धी के साथ काम करने के बाद आए हैं)।
- विवरण के बारे में पूछें - यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने ग्राहक के आदर्श समयरेखा, बजट, अपेक्षाएं और परिणामों के बारे में पूछें। यह आपको अपनी सेवाओं पर एक संभावित ग्राहक को बेचने में मदद करेगा और आपके प्रार्थी को यह स्पष्ट समझ देगा कि आप कैसे साथ काम करेंगे।
- ग्राहक परिणामों पर ध्यान केंद्रित करें, सलाहकार इनपुट नहीं - आपका कंसल्टिंग प्रस्ताव उस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए कि आपके ग्राहक को आपके साथ काम करने से क्या मिलेगा। "अपने ग्राहक को उम्मीद कर सकने वाले मूल्य और परिणामों के बारे में यथासंभव विशिष्ट बनें। साथ ही, बजवर्ड और सामान्य जार्गन से बचें," विशेषज्ञ कहते हैं।
- इसे संक्षिप्त रखें - आपका प्रस्ताव संक्षिप्त रखें ताकि परियोजना के दायरे और अपेक्षाओं का सही वर्णन किया जा सके (औसत लंबाई एक से दो पृष्ठ होती है)।
- प्रतिक्रिया के लिए पूछें - एक कंसल्टिंग प्रस्ताव एक द्विधारी दस्तावेज है। HubSpot टीम लिखती है: "जब आप अपना प्रस्ताव तैयार कर रहे हों, तो अपने संभावित ग्राहक के साथ आपके पास किसी भी प्रश्न या चिंता को स्पष्ट करें। जब समाप्त हो, तो इसे अपने ग्राहक को समीक्षा और प्रतिक्रिया के लिए भेजें।
मामला अध्ययन
PWC और Chipotle
PwC, एक ऑडिट और आश्वासन, सलाहकारी और कर सेवाओं का नेटवर्क, ने तेजी से आरामदायक रेस्तरां की श्रृंखला, Chipotle, को एक नई ग्राहक वफादारी कार्यक्रम शुरू करने में मदद की। हालांकि हम PwC द्वारा Chipotle को भेजे गए मूल सलाहकारी प्रस्ताव को देखने में असमर्थ हैं, हम PwC द्वारा अपनी वेबसाइट पर प्रकाशित किए गए मामला अध्ययन से बहुत कुछ सीख सकते हैं।
मामला अध्ययन मानक संरचना का पालन करता है: स्थिति, समाधान, परिणाम, लेकिन इसमें वे खंड भी शामिल हैं जो संभावना सलाहकारी प्रस्ताव में उल्लेख किए गए थे, जैसे कि विशेषज्ञता और प्रौद्योगिकी का उपयोग, जिसने पिच जीतने में अंतर बनाया। अपनी विशेषज्ञता साबित करने के लिए, PwC ने वफादारी के लिए गुप्त तत्व का खुलासा किया। "वफादारी और ग्राहक संबंध सभी चीजों के चारों ओर बनते हैं जो ग्राहक देखते हैं और सभी वे नहीं देखते। एक क्रॉस-फंक्शनल डिजाइन सत्र ने सभी को मेज पर लाया ताकि एक नया अनुभव कल्पना कर सकें, और यह सबके लिए क्या मतलब होगा, " PwC शेयर करता है।
PwC ने जिस प्रौद्योगिकी को पिच किया और Chipotle के ग्राहक वफादारी कार्यक्रम को शुरू करने के लिए उपयोग किया, उसने रेस्तरां श्रृंखला को "टैको ब्रह्मांड के बीच में एक नया दृष्टिकोण अपनाने में मदद की, BXT काम करने के तरीके का उपयोग करके, जिसने सभी पक्षों में एक नयी प्रकार की DNA को स्थापित किया। इसका मतलब था कि शीर्षक नीचे, रचनात्मक मन में, और सभी विचारों को मेज पर। यह स्पष्ट है कि PwC ने कंसल्टिंग पिच जीती और इसके हर पहलू पर निभाया। परिणामस्वरूप, डिजिटल बिक्री में 99% की वृद्धि हुई, Chipotle ने पहले ही सप्ताह में Chipotle Rewards में 1 मिलियन नामांकन देखे और रेस्टोरेंट चेन ने 1.4 बिलियन डॉलर की आय (13.2% की वृद्धि) की।